Spremni ste pokrenuti promo kampanju za svoj najnoviji proizvod ili uslugu. Koji su prvi koraci i kako započeti?
Imate web stranicu koja posjetiteljima pruža informacije o proizvodima, popis značajki, pogodnosti, cijene i točke distribucije. U redu? Nije! To je česta, a prilično skupa pogreška. Izgradnja web stranica trebala bi biti vaš treći, četvrti ili čak peti korak.
Međutim, nije redoslijed radnji ono što je najbitnije. To je način na koji biste trebali doživljavati marketinške kampanje i prodaju općenito.
Unatoč stalnom podsjećanju da bi ponuda koja se predstavila kupcu trebala koristiti statističko uvjeravanje koja ističe sve prednosti proizvoda ili usluge, držimo se stare sheme razmišljanja o proizvodu i usluzi. Problem je što kupca to ne zanima. Primatelji vaše marketinške poruke ne žele kupiti proizvod ili uslugu. Žele da se njihov problem riješi. Problem zbog kojeg se osjećaju loše i nelagodno. Oni ga trebaju promijeniti, prevesti u trenutak “nakon”, tj. trenutak kada je problem riješen, i kada kupci osjete olakšanje – to je vaš adut, a kupci će rado platiti da ga (proizvod, uslugu) dobiju.
Primjer: kad patite od glavobolje, ne želite tablete. Samo želiš da glava odmah prestane boljeti. Tableta je samo metoda za rješavanje ovog problema.
Pretvaranje posjetitelja vaših web stranica u kupca nije ništa drugo nego pomaganje da pređu iz stanja „prije“ (boli me glava) u stanje „poslije“ (osjećam se dobro). U stanju “prije” kupac je nesretan. Može osjetiti bol, dosadu ili tjeskobu. S druge strane, u stanju „poslije“ – život je bolji. Ne boji se, opušten je i zadovoljan. Ova jednostavna promjena razmišljanja omogućuje vam promjenu pristupa kada je riječ o pripremi ponude i njezinoj prezentaciji.
Zašto je to tako važno? Jer klijent je taj koji odlučuje tko će mu pomoći da prođe put “prije / poslije”. Ili jednostavnije – kome želi dati svoj novac.
Na početku puta morate uvjeriti kupca zašto bi trebao odabrati baš vas – točnije vašu ideju za rješavanje njegovog problema. S marketinškog gledišta, ovaj put je prodajni Funnel.
Najčešća pogreška mnogih tvrtki je:
- Ne prezentiranje ponude željenog stanja „poslije“ (loša ponuda),
- Nedostatak jasne prezentacije prijelaza iz “prije” u “poslije” (loš marketing)
Prvi korak u izgradnji učinkovitog procesa prodajnog Funnel-a je pronalaženje odgovora na pitanja klijenta usmjerena na potrebe. Evo ih:
- Što kupac ima u stanju “prije”?,
- Što kupac želi u stanju “nakon”?,
- Kako se kupac osjeća u stanju “prije”?,
- Kako se kupac osjeća u stanju “nakon”?,
- Kako izgleda prosječni dan kupca u stanju “prije”?,
- Kako izgleda prosječni dan kupca u stanju “nakon”?,
- Kakav je status kupca u stanju “prije”? i
- Kakav je status kupca u stanju “nakon”?
Zapamtite – klijent plaća samo za prijelaz iz stanja “prije” u željeno stanje “nakon”. Razlika između jednog i drugog stanja mjeri se … u cijeni.
Dok smišljate novu ponudu, pokrećete posao ili ulazite na novo tržište, imajte na umu da biste prije svega trebali pružiti vrlo jasne informacije o stanjima „prije“ i „poslije“.
Problem s jasnom artikulacijom kako potencijalnog kupca možete prevesti iz stanja „prije” u željeno stanje „poslije” – može ukazivati na proizvod ili uslugu i problem prilagodbe tržištu.
Prvi korak koji vodi do definiranja svih “prethodnih” stanja jest pronalazak osobe – potencijalnog kupca – na koju će se ta “prethodna stanja” odnositi. Praćenje ponašanja kupaca na web stranici daje vam pristup ogromnoj bazi podataka o kupcu. Podaci prikupljeni putem platforme za automatizaciju marketinga omogućuju vam razumijevanje potreba vaših kupaca, segmentiranje publike, pronalaženje načina za daljnji razvoj, stvaranje novih značajki ili proširivanje ponude novim proizvodima – dobiti ćete bolji uvid u potrebe svojih kupaca počnete li prikupljati njihove podatke o ponašanju online i njihovim interesima.
Prvi korak u izgradnji profila kupca trebao bi uključivati odgovaranje na niz pitanja. Odgovori će vam pomoći da razumijete na koga ciljate u svojim kampanjama, za koga stvarate proizvode i usluge i za koga dizajnirate cijelo putovanje od stanja “prije” do “poslije”. Primjeri pitanja:
- Što motivira vaše kupce da kupuju,
- Što žele kad osjete da su postigli cilj,
- Što predstavlja prepreku u procesu donošenja odluka,
- Kakav proračun imaju i
- Koje su im vrijednosti bliske.
Najčešće greške koje se čine prilikom stvaranja profila kupca su ne fokusiranje na njihove potrebe i stanje i prihvaćanje jednom stvorenog profila kupca zdravo za gotovo, odnosno ne ažuriranje i ne slušanje njihovih potreba i zahtjeva. Profil koji će vam omogućiti da odredite stanje “prije” i “poslije” trebao bi se temeljiti na podacima, a ne na vašim željama. Štoviše, mora se razvijati zajedno s tržištem, proizvodom i konkurentskim okruženjem tvrtke.
SALESmanago vodeća je platforma i rješenje za personalizaciju online sadržaja i automatizaciju procesa marketinga i prodaje. Pogonjena umjetnom inteligencijom najnovije generacije Copernicus osigurava barem 25% veću konverziju i prihode te potpuno personalizira sadržaj čak i neregistriranim posjetiteljima web stranica i drugih online sadržaja.
Probajte besplatno 30 dana. Kontaktirajte nas mailom na sales@salesmanago.com za više informacija i dogovor oko prezentacije SALESmanago rješenja.
Više o SALESmanago rješenjima na SALESmanago web stranicama
