Čak 79% marketinški potencijalnih kupaca nikad se ne pretvori u prodaju. Jedan od razloga za to može biti loš postupak kvalificiranja potencijalnih klijenata, što znači da 79 puta od 100 možete gubiti vrijeme i novac, pokušavajući potražiti potencijalne kupce koji od početka nisu spremni kupiti. Prema Marketing Sherpi, 61% prodavača prolazi potencijalne kupce odmah nakon prikupljanja njihovih podataka, bez ikakve provjere. Predstavljamo alate koji će vam pomoći da povećate njihovu kvalitetu.
Prepoznajte svoje kontakte – upoznajte svog potencijalnog kupca od samog početka
Uz SALESmanago svaki potencijalni klijent koji ste prikupili na svojoj web stranici nadopunjuje se informacijama o njegovom ponašanju, pomažući vam da shvatite na koje su proizvode ili usluge u vašoj ponudi skrenuli pažnju. Ponašanje web stranica može se pratiti zahvaljujući tehnologiji kolačića, što znači da morate prepoznati potencijalnog kupca samo jednom, a od sada će svi njihovi posjeti vašoj web lokaciji biti povezani s njihovim 360 korisničkim profilom. Ako je potencijalni klijent ranije pregledavao vaše web mjesto, prije nego što je identificiran, uključit će se i ovi podaci, jer SALESmanago zadržava povijesne posjete anonimnih posjetitelja kako bi vam pružio cjelovit prikaz interesa potencijalnih klijenata.
Upoznajte njihove potrebe – koristite segmentaciju ponašanja
Jednom kada znate tko pregledava web stranicu, morate znati što žele i što traže. To se može postići stvaranjem odgovarajuće Matrice za segmentaciju, u kojoj definirate popis URL adresa na vašem web mjestu povezanih s različitim proizvodima u ponudi. Kao rezultat toga, posjetitelj koji pregledava različite podstranice, čitajući članke koji opisuju vašu ponudu, označava se imenom tog proizvoda, pružajući vam brzi uvid u to što bi potencijalno mogao kupiti.
Recimo, radite u tvrtki za prodaju automobila i želite segmentirati potencijalne kupce koji bi mogli biti zainteresirani za različite mogućnosti financiranja. Ako posjete podstranicu s opisom usluge leasinga, dodijelit će im se desna oznaka (npr. FINANCING_LEASING). Tako znate, ovaj potencijalni klijent mogao bi se pretvoriti u prodaju i u skladu s tim možete nastaviti.
Izmjerite razinu njihovog interesa – koristite bodovanje oznaka i kontakata
Morate imati na umu da, iako vam segmentacija ponašanja daje neke informacije koje vam mogu pomoći u uspostavljanju izravnog kontakta, to možda nije dovoljno – svaki potencijalni klijent može provjeriti različite proizvode u vašoj ponudi. Tada ćete znati koliko duboko poznaju vašu ponudu, ali to neće ukazivati na najzanimljiviju ponudu. Rješenje za to je značajka bodovanja oznaka koja pokazuje koliko je puta kontakt označen kao zainteresiran za određeni proizvod.
Vratimo se primjeru financiranja automobila. Možete postaviti vrijednost bodovanja, što će vam značiti da kupac nije samo pregledavao dostupne mogućnosti, već je stvarno želio saznati više o opciji leasinga. U tom slučaju, ako zadana osoba posjeti tri podstranice s informacijama o leasingu, ne samo da će biti označena FINANCING_LEASING, već će i imenom naziva oznake pokazati koliko je puta primijenjena pa ćete na kraju vidjeti FINANCING_LEASING (3) položaj na popisu segmenata potencijalnih kupaca. Možete se kvalificirati za potencijalne kupce koji premašuju određenu vrijednost u bodovanju oznaka kako biste bili sigurni da razgovarate s potencijalnim kupcima s određenim interesom za vašu ponudu.
Drugi način za razlikovanje kvalitetnih potencijalnih kupaca je korištenje bodovanja u kontaktima. Povećava se kad god je potencijalni klijent aktivan – otvaranje e-pošte ili pregledavanje web stranice. Recimo, u danu dobijete 100 novih potencijalnih kupaca. Mogućnosti prodaje može biti mnogo, ali kao što smo već utvrdili, oko 79 od tih 100 neće se pretvoriti. Rješenje je odabrati one koji su najaktivniji i stoga imaju najviše bodova u kontaktima. Potencijalnog klijenta koji je posjetio vaše web mjesto velik broj puta i s bodovanjem od 100, puno je vjerojatnije da će se pretvoriti od novog s ocjenom 5, pa želite započeti kontaktiranje s tim novim potencijalnim klijentima odabirom onih s prvo bodovanje s najvišim kontaktom.
Uvjerite se da razumiju vaš proizvod – koristite preporuke i lidove
Čak i potencijalni kupci s visokim bodovima ili bodovima možda još nisu spremni za kupnju jer bi im mogli nedostajati neke važne informacije o proizvodu, zbog čega većina njih podnosi ostavku nakon prvog razgovora s vašim prodajnim predstavnicima. Pokušajte im dostaviti ove podatke pomoću automatskog obrazovnog ciklusa poruka. Zahvaljujući njegovanju olova, možete dobiti 50% više potencijalnih kupaca spremnih za kupnju. Studije pokazuju da su e-adrese za njegu olova 10 puta veće stope odgovora u odnosu na uobičajene e-mailove.
U SALESmanagovu čarobnjaku za njegu potencijalnih klijenata ili u značajci Workflows možete stvoriti kampanje za poruke koje će započeti nakon što odabrani potencijalni klijent ispuni neke zahtjeve, na primjer, kontaktu je dodijeljena određena oznaka ili je dodan u određeni prodajni lijevak, što ih čini kvalificiranima za vodeću njegujuću kampanju. Nakon što odaberete događaj koji će započeti kampanju razmjene poruka, možete odabrati poruku koja će biti poslana, kao i vrijeme slanja (koliko vremena nakon aktiviranja kampanje).
Pretvorite dobre potencijalne kupce u one koji zaista kupuju – koristite upozorenje o prodaji i pomozite vašem prodajnom timu
Napokon, kada imate kvalitetnu prednost (segmentirano, visoko bodovano, njegovano), morate imati način na koji ćete prodajni tim obavijestiti o ovoj činjenici. Upozorenje o prodaji jednostavna je automatizacija koja vašem prodajnom predstavniku šalje obavijest da bi trebao kontaktirati određenog potencijalnog kupca.
Možete odabrati ponašanje koje bi trebalo pokrenuti slanje ove obavijesti. U većini slučajeva, za potencijalne kupce koji se kvalificiraju za prodaju najčešći je okidač bilo koji posjet web mjestu. Već su dokazali da ih zanima. Ako ponovno traže informacije, najbolje je vrijeme da im se obratite.
Sve vam to daje veće šanse za uspjeh dok dolazite do novih potencijalnih klijenata, jer ste se pobrinuli za one visoke vrijednosti.
SALESmanago vodeća je platforma i rješenje za personalizaciju online sadržaja i automatizaciju procesa marketinga i prodaje. Pogonjena umjetnom inteligencijom najnovije generacije Copernicus osigurava barem 25% veću konverziju i prihode te potpuno personalizira sadržaj čak i neregistriranim posjetiteljima web stranica i drugih online sadržaja.
Probajte besplatno 30 dana. Kontaktirajte nas mailom na sales@salesmanago.com za više informacija i dogovor oko prezentacije SALESmanago rješenja.
Više o SALESmanago rješenjima na SALESmanago web stranicama
